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Vender é uma arte. É preciso convencer os clientes e suplantar todas as objeções até que se consiga o tão esperado “sim” em prol da concretização da venda.
Porém, nem todo profissional oferece o item certeiro para cada perfil de comprador. Quando o vendedor vende o produto errado, todos perdem:
- o cliente, que estará insatisfeito;
- aquele profissional de vendas, que diminui suas oportunidades de fidelizar o cliente;
- e certamente a empresa para a qual trabalha.
Reconhecer o que acontece diante dessas circunstâncias é o primeiro e mais importante passo para evitá-las.
Quer saber mais sobre o tema? Então continue lendo o post e entenda os impactos quando o vendedor vende o produto errado.
Quando o vendedor vende o produto errado por não conhecer bem o que vende
A qualidade e os benefícios de um produto ou serviço são dos critérios mais levados em consideração por muitos antes de decidir pela compra de algo. Quando o vendedor deste produto não possui experiência de uso deles, fica mais difícil encontrar argumentos para possíveis dúvidas e objeções.
Por isso, geralmente, quando o vendedor vende o produto errado, ele não tem interesse em utilizá-lo — ou mesmo não vê proveito real para aquele determinado artigo. Isso faz com que ele não o conheça a partir da perspectiva do cliente e, assim, não tenha as melhores respostas para impulsionar as vendas.
Aproveitar esse tipo de experiência é fundamental, porque muitas características não estão apresentadas pelo fabricante. É preciso colocar o produto à prova, e ninguém melhor que o próprio vendedor para experimentar e entender bem o que está colocando à venda no mercado.
Dessa forma você saberá, exatamente, como ele se encaixa em cada situação do cotidiano ou demanda ocasional, além de formular respostas mais rapidamente e de qualidade para concluir a venda o quanto antes.
O poder de persuasão fica prejudicado
Na maioria das vezes, o cliente sabe muito bem sobre os benefícios que o produto oferece na prática. Slogans e descrições feitas pelo próprio negócio dão uma boa ideia acerca do que o consumidor pode esperar da mercadoria ou serviço.
Porém, falta a credibilidade para todos esses aspectos. Ainda que eles traduzam a verdade sobre os produtos, são “discursos” que não parecem genuínos, verdadeiros. Mais do que isso, são descrições que não possuem nada de singular — ou que não poderia ser visto em qualquer outro ponto de venda.
Como não conhece o produto, o vendedor não consegue ir além daqueles argumentos já explorados nas ações publicitárias. Com isso, o seu poder de persuasão se reduz, já que o cliente espera uma abordagem que realmente o convença de que determinada aquisição vá resolver o seu problema.
A taxa de satisfação e a recorrência são menores
Como o cliente toma uma decisão menos informada sobre sua compra, há mais chances de haver descontentamento real sobre tal aquisição. A falta de uma abordagem mais completa por parte do vendedor muitas vezes leva a surpresas desagradáveis para quem leva o item para casa.
Isso é bastante prejudicial para os negócios, especialmente porque diminui as chances de recorrência. Insatisfeito na primeira compra, é improvável que o consumidor compre outras vezes com a empresa.
Além de embaraçar a geração de receitas recorrentes, a taxa de fidelização da clientela se tornará consideravelmente menor.
A imagem da empresa pode sair prejudicada
Se o vendedor não vende o produto adequado, toda a experiência com a empresa poderá ser danificada. Ele não consegue realizar um atendimento assertivo, o cliente não tem suas dúvidas totalmente esclarecidas, e nem suas necessidades serão preenchidas.
Associando isso à baixa satisfação com a aquisição, a imagem da empresa fica arranhada. A má reputação pode se espalhar rapidamente, e as vendas podem sofrer quedas bruscas ao longo do tempo.
Quando o vendedor vende o produto errado, ele diminui as chances de convencer o cliente, prejudica o atendimento e gera problemas para o empreendimento. A melhor maneira de compensar isso é tendo uma boa afinidade com os produtos que vende.
Ao tornar-se um empreendedor, esses problemas são praticamente eliminados.
Sabendo disso, que tal descobrir como empreender bem? Baixe nosso guia completo e veja como ter sucesso com o próprio negócio.